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收假快乐（苦涩）

猛然发现

距离期末剩下一个月

再不更新公众号就交不了作业了

安全可靠

于是准备速速水传播一篇心理学科普

这次带来的是

说服的精细加工模型

（Elaboration Likelihood Model, ELM）

是一个乍看之下像废话的理论

但是社会心理学

        3、生肖狗生肖虎性格分析：生肖属狗的人，他们对人真诚，不仅勇敢还有一颗乐于助人的心，生肖属虎的人虽然比较我行我素，以自我为中。

日本传说中，有一种叫做“忙”的妖怪，狗头人身，人一旦被妖怪“忙”附身，就会莫名其妙忙碌起来，不停奔跑，一刻也不停。

就是这种

尝试给生活细节都做出解释的学科啊

（升华过早）

PART 1  ELM试图解释什么

简单来讲，ELM关注的是

“说服过程中个体态度的改变过程”

以演讲这一常见的说服过程为例

ELM试图解释

欧锦赛和欧洲杯的关系

人们何时会受到演讲内容本质的影响

比如演讲的逻辑、论证的合理性

何时会受到更为表面特征的影响

比如演讲者的外貌、演讲的场合

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如图，如果将被说服者简单分为两类

我们就会遇到这两种说服情景

在John Cacioppo和Richard Petty的研究中

将其称为

说服的中心路径和外周路径

PART 2  ELM理论具体内容

1. 中心路径（Central Route to Persuasion）

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人们有动机对他们听到的内容加以精细整理、思考和推敲，判断内容是否具有逻辑、论据是否充分。

比如图中这位同学，上扬的眉毛、愉悦的笑容、投入的思考，都可以看出TA有着强烈动机想学好新媒体三创课程。这时，TA会全身心投入授课内容，并判断内容逻辑。

如果论据有力、令人信服，就很可能说服他人，并且这一说服将是长期、持久的。如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳。

2. 外周路径（Peripheral Route to Persuasion）

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人们不去论证逻辑性，而是受到信息表面特征的影响，例如，演讲者是否具有足够的吸引力、演讲的长度。这可能发生在接受信息时心不在焉、感觉与己无关或者只是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义。

比如图中这位同学，不上扬的眉毛、不愉悦的嘴角、不投入的思考，都可以看出TA对授课内容不感兴趣。这时，TA不会去注意授课内容的逻辑性，最多会关注授课的表面特征，如可能被老师随口讲的笑话逗乐。

信息的表面特征可能会引起被说服者的注意，甚至喜欢，但是这种注意和喜欢往往是暂时的。

PART 3  说服者应该如何行动

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对于说服者来说，两种路径有着不同的行动方式。

1. 中心路径对策

说服者应该突出信息中所包含的合理性，通过系统讨论的方法激发人们进行思考，从而促进态度改变。

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比如图中这位老师，在观察到学生1上扬的眉毛、愉悦的笑容、投入的思考后，可以适当提高授课内容的逻辑性、难度等，来促进同学1的深入思考，减少其质疑，达到说服的目的。

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2. 外周路径对策

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说服者应该巧妙地向人们提供某些线索，使他们还没有进行深入思考就接受新信息，从而促进态度改变。熟悉易懂的表达更具有说服力。

比如图中这位老师，在观察到学生2不上扬的眉毛、不愉悦的笑容、不投入的思考后，可以适当讲些笑话，做些课堂小游戏，让学生2还没动脑就接受新信息。

PART 4  说服者的行动依据从何而来

说服者选择何种路径

取决于接受者的动机与能力

1. 专注与论证过程的动机

A. 议题与个体相关性（议题卷入程度）的影响

【例】一位72岁的贫困老人 & 一个家庭富裕的20岁年轻人，贫困老人思考“社会福利是否应该削减”的动机更强。

人们专注论证过程动机越高，越会采取中心路径的信息加工方式。同时，相关研究表明，在高个人卷入度的情况下，说服理由的强弱起到（几乎）决定性因素；在低个人卷入度情况下，信息来源的权威性更加重要。

 B. 听众角度：人格特质中认知需求的影响

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认知需求 反映的是一个人从事和喜欢费劲的认知活动的程度。有些人比另一些人更喜欢透彻地思考问题。

面对高认知需求个体，越应该采取中心路线；而认知需求低的人，则更可能依赖周边线索，如演讲者的吸引力或可信度。

2. 专注与论证过程的能力

注意力集中的个体更关注中心路线，相反，如果注意力没法保持集中，则更多是外周路径。

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